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POR
QUE SUA EMPRESA NÃO ESTÁ VENDENDO?
Anteriormente,
ao buscar comprar um produto, o consumidor procurava que detivesse o
instrumento vital para a tomada da decisão de compra: a informação.
Por que, na realidade, é a informação que o consumidor obtém
sobre o produto que o leva a realizar a compra.
Aí
residia o grande trunfo do vendedor: ele detinha o máximo
conhecimento possível sobre seu produto, podia argumentar vantagens
e rebater objeções com segurança e clareza, dizendo exatamente
aquilo que seu cliente queria ouvir.
Informação
era, portanto (e ainda o é, mas de maneira diferenciada) commoditie
fundamental para o sucesso da transação.
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Hoje,
no entanto, muitas vezes o comprador pode ter mais informações
sobre o produto que deseja adquirir do que o profissional que se
encontra do outro lado do balcão. Afinal, como manter toda uma
equipe informada constantemente sobre os mais diversos produtos, os
quais, dependendo do ramo comercial do estabelecimento, podem variar
de um ferro de passar a vapor mais econômico e seguro até um
scaner com uma profundidade de cor que evoluiu de 32 bits para 36
bits?
Parece
impossível. Só mesmo um batalhão de especialistas para cada setor
de atendimento, ou, então, transferindo a responsabilidade da
informação para o cliente, o que transforma o vendedor em um
simples “buscador de mercadorias”, sem nenhum papel
argumentativo ou decisivo na venda. Ou, quem sabe, como algumas
empresas vêm tentando, simplesmente eliminando a equipe de vendas,
abrindo call centers ou sites
B2C (business to consumer) ou ainda B2B (business to business).
No
entanto, estas mesmas experiências tem se mostrado insatisfatórias,
afinal, se ponderarmos com clareza, veremos que ao chegar ao momento
de compra real de um produto na Net ou no Call Center, o consumidor,
seja ele pessoa física ou jurídica, já tomara a decisão
absolutamente sozinho, fazendo de produto apenas mais um em uma
prateleira infinitamente tomada por concorrentes que, daqui a poucos
minutos, talvez, poderão parecer mais vantajosos, mais acessíveis,
ou, simplesmente, mais econômicos.
Talvez
o que falte realmente a estas empresas seja tentar transformar
simples vendedores em verdadeiros profissionais de vendas,
habilitados a se utilizarem de ferramentas de negociação avançadas,
capazes de promover o encantamento do cliente e (por que não?)
utilizando recursos psicológicos para favorecer a decisão de
compra. Falta, na verdade, substituir o paradigma de informações
que uma equipe de vendas deve deter para chegar ao sucesso: se
antigamente o foco era o conhecimento profundo do produto, hoje o
foco deve ser o conhecimento profundo do comprador e do mecanismo de
compra e venda, habilitando o profissional a dizer exatamente o que
o comprador quer ouvir, argumentando e negociando sem cair na
simples barganha de preços.
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que sua empresa só não está vendendo neste minuto por que não
quer.
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